Nachdem Sie sich gründlich vorbereitet, Ihre Ziele definiert und Alternativen entwickelt haben (siehe Teil 1), beginnt nun der entscheidende Moment: das Verhandlungsgespräch. Hier zeigt sich, wie gut Sie vorbereitet sind – und wie geschickt Sie mit Sprache, Körpersprache, Argumenten und Taktiken umgehen. Verhandlungsgespräche sind mehr als ein bloßer Austausch von Zahlen: Sie sind eine Bühne für Interessen, Beziehungen und strategische Entscheidungen. In diesem zweiten Teil erfahren Sie, wie Sie Ihre Position souverän vertreten, psychologische Effekte nutzen und typische Verhandlungsfehler vermeiden.
- Der erste Eindruck zählt Schon der Einstieg in das Gespräch kann maßgeblich den Verlauf beeinflussen. Achten Sie auf: Pünktlichkeit und Auftreten: Souverän, aber nicht überheblich.
Körpersprache: Offen, ruhig, präsent.
Small Talk: Nutzen Sie die ersten Minuten, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen – Sympathie erleichtert die spätere Einigung.
Verhandlungen, besonders mit externen Partnern, leben auch vom persönlichen Eindruck. Wer Vertrauen schafft, kann später leichter kritische Punkte ansprechen.
- Die eigenen Interessen statt Positionen betonen Verhandeln bedeutet nicht, stur eine Zahl zu fordern. Stattdessen geht es darum, die eigenen Interessen zu erklären: Statt: „Wir zahlen höchstens 70.000 €.“
Lieber: „Wir haben ein festes Budget, das auf früheren Projekten basiert – darin müssen wir bleiben.“
So vermeiden Sie Konfrontation und zeigen gleichzeitig Ihre Beweggründe. Das schafft Verständnis und öffnet Raum für kreative Lösungen.
- Aktives Zuhören als Verhandlungsinstrument Gute Verhandler reden nicht nur – sie hören zu. Achten Sie dabei auf: Wortwahl und Zwischentöne: Was wird wirklich gesagt?
Körpersprache: Wie sicher wirkt der Auftragnehmer?
Unausgesprochenes: Gibt es Hinweise auf versteckte Interessen?
Durch aktives Zuhören (Nachfragen, Zusammenfassen, Spiegeln) signalisieren Sie Respekt – und sammeln gleichzeitig wertvolle Informationen.
- Verhandlungsrahmen steuern Wer den Gesprächsrahmen lenkt, hat oft die Kontrolle. Nutzen Sie dazu: Zeitdruck reduzieren: Lassen Sie sich nicht hetzen. „Wir wollen hier keine vorschnellen Entscheidungen treffen.“
Notizen machen: Das signalisiert Ernsthaftigkeit.
Themen bündeln: Statt Punkt für Punkt diskutieren Sie besser Themenblöcke – etwa „Leistungspaket“, „Zeitplan“, „Preis“ usw.
So bleiben Sie strukturiert – auch wenn das Gespräch emotional oder komplex wird.
- Ankereffekte gezielt nutzen Der sogenannte Ankereffekt beschreibt ein psychologisches Phänomen: Die erste genannte Zahl beeinflusst oft den gesamten Rahmen einer Verhandlung. Wer z. B. zuerst ein Preisangebot macht, setzt häufig unbewusst den „Startpunkt“ für alle weiteren Überlegungen. Tipp: Wenn Sie gut vorbereitet sind, setzen Sie selbst den Anker (z. B. durch ein Einstiegspreisangebot).
Wenn der Auftragnehmer zuerst ankert: relativieren Sie sofort, z. B. „Das liegt deutlich über dem, was wir marktüblich kennen.“
- Stille gezielt einsetzen Ein oft unterschätztes, aber sehr wirksames Mittel: Stille. Viele Menschen neigen dazu, Gesprächslücken sofort zu füllen – oft mit ungewollten Zugeständnissen. Nutzen Sie Pausen, um: Nachdenklichkeit zu signalisieren
dem Gegenüber Gelegenheit zu geben, weiter zu reden
Ihre eigene Position zu stärken, ohne Druck auszuüben
Wichtig ist dabei: Aushalten können, auch wenn es unangenehm wirkt.
- Taktiken erkennen – und neutralisieren Erfahrene Auftragnehmer setzen gelegentlich gezielte Taktiken ein. Beispiele: “Good Cop / Bad Cop” – Zwei Vertreter spielen bewusst gegensätzliche Rollen.
Scheinbares Desinteresse – Um Sie zu verunsichern.
“Letztes Angebot” – Druck aufbauen durch künstliche Endgültigkeit.
Erkennen Sie solche Spielchen? Ruhig bleiben, nicht emotional reagieren, auf Fakten zurückkehren – und bei Bedarf freundlich, aber bestimmt gegenlenken.
- Kreative Lösungen entwickeln Nicht immer führt ein reines Feilschen über Zahlen zum Ziel. Besser: Kreativ denken. Beispiele: Statt Preisnachlass: Längere Zahlungsziele oder zusätzliche Leistungen aushandeln.
Statt fixer Termine: Bonus-/Malus-Regelungen für Termintreue einbauen.
Statt Pauschalangebot: Stufenverträge oder Optionen für spätere Erweiterungen vorschlagen.
So entstehen Win-Win-Situationen – und beide Seiten können mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung gehen.
- Vereinbarungen sofort schriftlich festhalten Nichts ist ärgerlicher als ein „Missverständnis“ nach einer intensiven Verhandlung. Deshalb gilt: Alles Wichtige sofort protokollieren – idealerweise gemeinsam.
Verbindlichkeit schaffen – auch bei mündlichen Absprachen.
Klären, wer was bis wann liefert oder erledigt.
Im Idealfall wird am Ende ein konkreter nächster Schritt vereinbart: „Wir senden Ihnen bis Freitag den Entwurf zur Prüfung zu.“
- Die Beziehung im Blick behalten Verhandlungen mit Auftragnehmern sind oft der Beginn einer längeren Zusammenarbeit. Deshalb gilt: Fairness zahlt sich aus – kurzfristige Tricks können langfristig Vertrauen zerstören.
Respekt wahren – auch wenn der Auftrag nicht zustande kommt.
Feedback geben – z. B. warum eine Entscheidung so oder so gefallen ist.
Ein guter Umgangston und transparente Kommunikation schaffen die Basis für zukünftige Projekte.
Fazit: Erfolgreich verhandeln heißt klug steuern, nicht gewinnen Eine erfolgreiche Verhandlung ist kein Kampf, sondern ein intelligentes Gespräch zwischen Partnern mit teilweise unterschiedlichen Interessen. Wer vorbereitet ist, zuhört, taktisch denkt und dennoch menschlich bleibt, wird häufiger zu tragfähigen Lösungen kommen – mit Auftragnehmern, die gerne wieder mit Ihnen arbeiten.